Social selling : Pourra-t-on les convertir TOUS ??

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Convertir qui ? Nos clients ??
Que non, ceux là sont depuis des années déjà largement adeptes des plaisirs
 – ils sont même souvent addicts – du Web Social… 
Non, je parle des vendeurs, des commerciaux ; pourra-t-on les convertir tous à la philosophie et aux pratiques / stratégies du Social Selling ?
Bref, les commerciaux finiront-ils par devenir tous des “vendeurs 3.0” ??
 
Pour répondre à cette question, prenons un peu de recul, examinons-la sous l’angle des compétences !
Avant l’avènement du Web et surtout du Web Social, un commercial devait posséder plusieurs compétences majeures, il devait : 
  • Maîtriser la communication orale (c’est quand même mieux de savoir parler, on convainc mieux les clients quand on sait s’exprimer, faire preuve d’éloquence)
  • Connaître à fond non seulement ses produits, mais également ses marchés. Et sa concurrence !
  • Organiser au mieux ses efforts (à l’intérieur de son temps actif de vente, les appels, les RDV, les mails, etc.) Vs son portefeuille clients. En effet, tous les clients ne méritent pas les mêmes efforts ; inutile par exemple de passer trop de temps sur un client avec lequel de toute façon, dans l’absolu, le potentiel maximum de business est atteint ; par contre il peut être judicieux de “concentrer le feu” sur un prospect qui pourra acheter rapidement et surtout avec lequel le potentiel de business est significatif… Etc. 
Maintenant, avec l’avènement du Web Social et de son corollaire logique le Social Selling, un vendeur qui se respecte devra en plus :
  • Ne pas être allergique à la techno, donc utiliser les outils de notre temps : Smartphone, iPads… L’autre jour en coaching j’accompagnai un commercial BtoB en RDV prospect ; en fin de réunion, il sortit son vieux Nokia à clapet + son agenda papier. Sourire narquois de la part du client, qui lui ne se séparait jamais de son iPhone 7, négligemment posé sur son bureau. Effet “has been” garanti, pas génial pour l’efficacité commerciale ! Et puis évidemment être efficace sur LinkedIn, Facebook, Twitter = forcément faire usage des app smartphones et de leurs dispositifs de veille / publication / partage
  • Adapter son approche de vente Vs le niveau de progression du client à l’intérieur de son parcours d’achat / de recherche d’information – qui passe pour une large part par le Web et les réseaux sociaux. Donc savoir apporter de la vraie valeur ajoutée au lieu de mettre en oeuvre des pratiques de propagande dignes du XXème siècle. À chaque stade de maturité besoin, son approche, ses angles, ses contenus !
  • Savoir un peu écrire, au moins des titres & commentaires accrocheurs. Donc sans faute d’orthographe et des constructions de phrases qui fonctionnent. Ou alors profiter d’un service Marketing efficace et averti qui sera OK pour produire au fil de l’eau tout ce matériel (contenu réseaux sociaux) et donc seconder efficacement le commercial
  • Maîtriser les bases du SEO, c’est à dire comprendre le poids des mots-clé dans l’activité Web / réseaux sociaux. Et donc choisir les bons.
Alors, à votre avis, pourra-t-on les convertir tous ??
J’ai ma petite idée sur la question mais j’aimerais bien recueillir vos avis 😃
 
PS : Article rédigé avec la collaboration de Jean-François Messier, avec qui je collabore et partage plusieurs idées.