Social Selling : Evaluez vos commerciaux ! De manière SIMPLE

Social Selling Evaluez vos commerciaux manière SIMPLE

Le succès rencontré par le tout dernier Social Selling Forum, vendredi dernier 1er décembre sur Paris, démontre un intérêt croissant des directions commerciales VS le Social Selling.

J’y ai animé 2 ateliers, ils affichaient complet !

Peut-être êtes-vous dans ce cas : Vous encadrez une force de vente, une équipe de vendeurs, de commerciaux, et vous envisagez d’implanter chez elle des pratiques digitales Social Selling (via LinkedIn, mais pas que, hein) visant à renforcer le lien client, à développer les ventes (up et cross selling) chez les clients existants, à faire de la conquête clients. Et de manière tout à fait légitime, vous vous demandez où en est votre équipe, quel est l’état des lieux aujourd’hui ??
Certains de vos commerciaux ont-ils déjà des habitudes de Social Selling ?
Lesquels parmi eux sont actifs, réussissent vraiment, sont déjà en mesure de générer du business bien concret via ce canal Digital ?

Vous pourriez prendre le temps de collecter un certain nombre de données, relatives à 4 critères de performance, par exemple dans LinkedIn (même si, idéalement, le Social Selling vraiment complet et performant suppose d’employer plusieurs outils / réseaux sociaux – et pas que LinkedIn) :  :

  • Visibilité : Qui a un profil complet et performant sur Linkedin…? Qui intègre des éléments “corporate” (liens, mots clé, médias…) ? Est OK pour être en posture d’ambassadeur ?
  • Activité : Qui se connecte régulièrement, éventuellement depuis l’application mobile LinkedIn, qui publie du contenu ? Et sur cette population, quel est la proportion de contenus orientés clients (cf. parcours d’achat) ?
  • Interaction : Qui “ose » interagir Vs l’activité de tiers ? Et sur cette interaction quel est le % d’interaction avec des contacts réellement ciblés, comme des prospects, des clients, des influenceurs métier ?
  • Transformation : Qui, suite à cette activité, à cette interaction, a réussi à « transformer l’essai”, c’est à dire à passer du champ des “signaux faibles” (likes, commentaires, visites de profils, messages privés…) au champ des actions commerciales concrètes (appel téléphonique) ; puis a réussi à obtenir un RDV, puis une commande. Quels sont les ratios d’une étape à une autre ??

Mais sans doute vous manquez de temps (pour faire l’analyse des ces 4 critères, par d’autre choix que de la faire à la main…) ; et vous cherchez une méthode SIMPLE pour vous faire une 1ère idée ??

Voici une matrice SIMPLE qui fera l’affaire, parce qu’elle mesure des faits objectifs (ce que l’on observe du profil ou de l’activité du commercial, le type de réponse qu’il apporte à des questions ciblées)
Ce n’est pas parfait, ce n’est pas absolument “chirurgical”, mais cela vous permettra de vous faire une 1ère bonne idée :

Social Selling Evaluez vos commerciaux manière SIMPLE

Et donc, on identifie 3 types de commerciaux / vendeurs : 
  1. Les “Passifs” : Ne font à peu près… rien sur LinkedIn. Pour eux ce réseau permet très basiquement d’avoir son CV sur le Web… Et ça s’arrête là. Peut-on les faire progresser ? Heureusement oui, mais il y a un gros travail de “vente d’idées” à faire = Travailler le POURQUOI
  2. Les “Actifs” : Se servent de LinkedIn régulièrement, commencent à chercher à en faire un canal de relation client, de développement commercial…
  3. Les “Champions” : Utilisent LinkedIn au quotidien, ont déjà des habitudes / réflexes de Social Selling, et SURTOUT commencent à obtenir des résultats (nouveaux clients, ventes additionnelles, plus de RDV prospects, etc.) … Ont certainement encore une marge de progression. En tout cas il faut s’appuyer sur eux pour faire avancer les autres, déjà les inspirer, leur donner envie, prouver que cela fonctionne !
Pour info, à titre de comparaison, voici ce que j’ai pu observer en moyenne dans les PME françaises en 2017 : 
  • Passifs : 40 à 50% des commerciaux / vendeurs
  • Actifs : 35 à 40% des commerciaux / vendeurs
  • Champions : 10 à 15% des commerciaux / vendeurs
D’une manière générale, plus l’entreprise est de grande taille, et plus elle est dans la techno, plus la proportion des Actifs / Champions est élevée.