Social Selling : Comment Encercler sa cible pour l’influencer

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Votre cible s’appelle Alain C. Il travaille dans une ESN (anciennement SSII) et est développeur Java. Une perle rare, un « mouton à 5 pattes » que vous aimeriez recruter. On manque tellement de développeurs Java dans votre boîte…

Bien entendu, Alain C. est en poste. Et semble heureux là où il est. Il n’est donc en aucun cas un candidat actif ; tout au plus – du moins on peut l’espérer – un candidat passif. Et donc, votre objectif est de l’influencer sur les réseaux sociaux et en premier lieu LinkedIn pour – à terme – l’attirer chez vous. C’est à dire commencer par lui “vendre” quelques idées qui le rendront davantage favorable à votre « cause”. Des idées telles que :

  • D’autres possibilités de carrière existent
  • Dans des entreprises plus dynamiques encore
  • Où des compétences comme la sienne peuvent s’épanouir dans des projets encore plus intéressants, avec des technos ou approches plus avancées, encore plus digitales
  • Ces projets sont nombreux, se multiplient
  • Ailleurs – chez vous en l’occurence – la vie en entreprise est plus agréable, on fait du vrai “people care »

Et donc, pour influencer Alain C., quelles sont les options ?

  • Se connecter directement à lui. Pas sûr qu’il accepte, il est tellement sollicité… Mais on n’est jamais à l’abri d’un coup de bol, comme disait l’autre 😉 S’il accepte, tant mieux évidemment : toutes les options d’interaction LinkedIn seront alors disponibles. Ce qui ne veut pas dire qu’il faudra se jeter sur lui comme la misère sur le pauvre monde avec un immédiat message de sollicitation. Allons-y mollo
  • Donc en parallèle : Se connecter à des professionnels déjà en lien direct avec lui. Pour augmenter les canaux d’influence Vs notre ami Alain. Et comme c’est un être humain – qui se connecte en priorité avec ceux qu’il connait vraiment et/ou font partie du même “monde” que lui – on va cibler des membres des TI, d’autres développeurs. Plusieurs techniques dans le moteur de recherche Linkedin permettent d’identifier rapidement ces contacts.

Et on tisse notre toile. Avec des résultats attendus : Publication régulière, choisie pour interpeller ces IT, ces développeurs qui sont devenues des relations de 1er niveau. Si l’une de ces relations “like” un post (ou commente, ou partage ; bref, engage), notre cible finale, Alain C. se trouvera exposée à notre message. Pas qu’une fois ; idéalement plusieurs fois (en passant, l’algorithme LinkedIn filtre les fils d’actualité, seulement une fraction de vos posts apparaissent sur le mur de vos relations) À terme, de manière inconsciente il nous aura repéré, étiqueté, nous ferons pour lui partie du champ des “possibles” quand il réfléchira à changer d’horizon. 

Mais il y a un “hic” : Notre influence ne viendra que de sa sphère TI / développeur. Donc elle ne sera peut-être que relative.  Comment aller encore plus loin ?? Eh bien en se connectant avec les liens faibles d’Alain C., des contacts qui ne font pas partie de sa sphère immédiate (les liens forts) mais dont les publications occupent son mur LinkedIn. Et nous mettrons ainsi en place une Influence à 360 degrés, une influence qui viendra de différents horizons : 

  • Si Alain C. est connecté directement avec nous : Influence en “prise directe »
  • Via ses liens forts : Influence dans “son monde”, via des développeurs, des IT, qui likent nos posts et ainsi les lui rendent visibles
  • Via ses liens faibles (ou plutôt des liens “moyens”, localisés dans son entreprise : Les RH, la Compta, le Marketing, les décideurs métiers, etc.) : Une influence par l’exérieur, hors de son univers naturel mais néanmoins via des contacts cohérents pour Alain C.

Cela permettra de mettre en place une influence plus globale, plus diffuse, qui sera sans doute plus efficace pour influencer Alain C. Cela ne sera en aucun cas magique, cela prendra du temps, sans doute plusieurs semaines ; il faudra surveiller son comportement (vient-il voir votre profil, se met-il à « liker » ou à commenter vos posts ?…) pour l’engager plus directement de la meilleure manière possible.

À bientôt pour d’autres stratégies Social Selling 🙂