Réseaux Sociaux : Identifier les signaux d’achat

Feu VertÀ chaque réseau social ses notifications et ses messages. Par exemple : ‘Untel vous a mentionné dans une publication‘ ou ‘Untel a actualisé son profil‘ ou encore ‘Untel vous suit désormais sur Twitter‘, etc. Et par défaut, quasiment toutes ces alertes sont activées. Allez faire un tour dans vos paramètres LinkedIn, par exemple, dans l’onglet ‘Communications’. Vous verrez, ce ne sont pas les rubriques qui manquent !

Au final, on peut rapidement se retrouver dans une situation ‘d’infobésité’ dans laquelle les signaux d’achat de vos clients et prospects seront noyés dans la masse, perdus parmi des informations tout à fait secondaires.

Alors, comment identifier – à temps – les authentiques signaux d’achat ? Quelques éléments de réponse :

  • Sur la base de votre fichier clients / prospects, vous devriez établir une liste précise des contacts prioritaires sur lesquels devrait porter votre veille commerciale. Cela peut être les comptes clé (qui achètent beaucoup et/ou souvent), les prospects stratégiques ; mais également vos concurrents directs.
  • Identifier parmi ces noms ceux qui sont sur LinkedIn, sur Twitter, sur Facebook, etc. Eventuellement traduire les résultats de cette analyse au sein d’un tableau Excel. Ce qui peut être fort éclairant. Si tel prospect est sur Twitter + LinkedIn + Facebook + Instagram – et qu’il vous suit sur tous ces réseaux, c’est peut-être un signe.
  • À partir de là, entre autres :
    • Créer une ‘liste’ dédiée sur Twitter. Qui permettra d’avoir une Time Line ne comprenant que les tweets de ces comptes.
    • Créer une ou plusieurs catégories (tag) sur LinkedIn. Qui permettra notamment de faire des mails collectifs bien ciblés (pour justement, susciter des réactions, qui seront autant de signaux d’achat potentiels) Cet exercice vous permettra aussi de réfléchir à la segmentation de vos cibles, donc à votre stratégie commerciale.
    • Sur les différents murs (LinkedIn, Facebook) masquer les nouvelles des contacts secondaires, ceux sur lesquels vous avez décidé de ne pas faire de veille particulière. L’idée est de filtrer vos murs, de n’y voir que les nouvelles des contacts qui ‘comptent’ dans votre contexte commercial propre. Vous me direz : C’est dommage, après tout les opportunités peuvent venir de n’importe qui, et vous aurez raison. Mais vous ne pouvez pas être partout, surtout si votre base compte des centaines  / milliers de contacts. Il faut bien faire des choix.
    • Sur LinkedIn, prendre l’habitude de consulter le menu ‘Notifications’ (le petit drapeau en haut à droite) pour vérifier si certaines de vos ‘cibles’ n’y sont pas actives. En effet, des réactions / commentaires répétés Vs vos posts peuvent témoigner d’une envie d’en savoir plus sur vous, voire de considérer le recours à vos produits / services…
    • Utiliser la fonction ‘Publier un post’ (attention, pas encore accessible à tout le monde) pour faire de votre profil LinkedIn un vrai blogue. Évidemment sur des thématiques proches de votre coeur de métier. Puis surveiller de qui viennent les likes / commentaires. Peut-être des clients potentiels…

Vous noterez au passage que :

  • Généralement, les messages ne s’embarrassent pas de superflu, il vont droit à l’essentiel. Il s’agit de trouver un fournisseur et non de courtiser un prospect, donc pas besoin d’en faire des tonnes. Par exemple, parmi ceux que j’ai reçu dernièrement : ‘Bonjour, Je voudrais savoir si vous avez des formations prévues sur Twitter ? Dans les 3 prochains mois ? Merci, Cordialement’ Ou bien encore la semaine dernière : ‘j’ai le projet d’une intervention d’une journée en mes locaux à XYZ avec mes chargés d’affaire sur le travail relation pro et territoire à travers le réseau – environnement et méthodologie. En septembre idéalement. Peux tu faire cela ? Es tu intéressé ?’
  • Ils prennent généralement la forme de messages privés ; mais attention, un signal d’achat peut se cacher dans un commentaire de post, ou encore dans une contribution à une discussion dans un groupe… À vous de rester vigilant !