La prospection et la relation commerciale sur LinkedIn : Attention aux « Usines à Gaz » !

prospection relation commerciale sur LinkedIn Attention aux Usines Gaz

Vous prenez un commercial, un vendeur quelconque, et vous lui demandez d’où viennent ses résultats de vente, comment se répartit son chiffre d’affaires.
Normalement, s’il est structuré, il va vous répondre à peu près ceci : 
 
  1. X% vient de mes clients qui simplement renouvellent. Ils achetetaient pour X € en 2016, ils « remettent le couvert » pour grosso modo le même volume en 2017. C’est le statu quo.
  2. X% vient des clients actifs qui ont développé leurs achats du même produit ou service (ventes additionnelles ou up selling, en bon Latin) OU qui ont acheté, en plus de ce qu’ils achètent habituellement, de nouveaux produits ou services chez nous (ventes croisées ou cross selling, à nouveau en bon Latin)
  3. X% vient de mes efforts de conquête pure, de prospection ex nihilo ; les prospects que j’ai converti en client, qui n’avaient jamais acheté avant. Ou alors il y a suffisamment longtemps pour les requalifier comme des prospects (généralement au bout de 2 ans sans aucun achat)
Si les résultats viennent surtout des process 1 et 2, on a affaire à un farmer. Un « fermier » qui sait s’occuper de ses clients pour les fidéliser, qui sait aussi faire du relationnel orienté, du “nurturing” disons, pour les développer en vente additionnelle / croisées.
Si les résultats viennent surtout du 3ème processus, on a affaire à un hunter. Un commercial qui n’a pas peur d’y aller, de foncer dans le tas, d’approcher des prospects “à froid” / « dans le dur » pour entreprendre un travail de pure conquête. 
 
Et comme vous le savez sans doute, les hunters ont toujours été rares. Et à notre époque en 2017 c’est pire. Peut-être 10 farmers pour 1 hunter (et d’ailleurs, votre avis là-dessus ?)
 
À chacune de ces 3 sources de chiffres d’affaires correspond normalement un processus. Idéalement bien documenté à l’interne et sur lequel les commerciaux sont formés. Et coachés par leur management.
 
À titre indicatif, pour le processus de conquête BtoB on va typiquement trouver les étapes suivantes : Qualification, Prise de Contact (typiquement par téléphone), 1er RDV exploratoire, Elaboration de l’Offre, Présentation ou remise de l’Offre chez le prospect, etc. 
Et avec les bons ingrédients, les bons outils ou pratiques au bons endroits.
Par exemple : les actions clé au bureau pour bien préparer son 1er RDV,  Utiliser et emmener telle doc, présentation PDF ou fiche technique, décider ou non d’emmener un expert Métier à l’étape 1er RDV exploratoire, utiliser telle fiche d’argumentaton à l’étape de présentation de l’offre, etc. etc.
 
Maintenant, quid du Social Selling là-dedans ??
 
Eh bien, c’est parvenir à greffer les bonnes actions Digitales à l’intérieur de ces 3 processus. 
Pour les accompagner, surtout les faciliter. En précipiter l’heureux dénouement
 
L’approche “goutte-à-goutte” de la relation / interaction sur le fil d’actualité LinkedIn contribue à renforcer le lien client. Il nous y croise régulièrement, il capte de manière plus ou moins consciente des infos utiles, qui collent à son univers. Parce qu’on est en mode de Contribution, et non en mode de Promotion / nombrilisme (cf article précédent, Alerte au « Pétage de Bretelles » sur LinkedIn)
 
Et souvent, chez mes clients, de la même manière que je constate le travers du “pétage de bretelles”, je constate aussi la tentation de « l’usine à gaz”
C’est quoi ? C’est modelliser et séquencer les actions Social Selling à l’intérieur des processus commerciaux de manière tellement poussée, tellement détaillée et avec tellement de subtilités… Que cela en devient illisible. Voire abscon.
Et infaisable pour le commercial lambda qui ne cherchera même pas à comprendre.
 
Donc, garder en tête que le commercial moyen en France n’est en général que peu Digital. Même en BtoB. 
Qu’en plus il est souvent assez peu cadré, plutôt faiblement organisé. Et réfractaire au macro-management, au pilotage CRM qu’il percevra souvent comme une sorte de “flicage” insupportable.
Alors, les processus trop poussés de Social Selling là-dedans, même seulement dans un réseau social comme LinkedIn… Faut pas pousser.
 
Arbre de décision, OK. Mais simple : Leur faire comprendre et utiliser les étapes et leviers du Social Selling sur LinkedIn (et autres, le Social Selling ne s’arrête évidemment pas à LinkedIn) en gardant en tête cet impératif, condition du succès : SIM-PLI-CI-TE !