LinkedIn : Qu’y font exactement les MEILLEURS commerciaux ?

Explosion - ModifiéeLinkedIn se conçoit et s’utilise de plus en plus comme un outil de relation client et de prospection commerciale. Un outil de choix pour les commerciaux, principalement dans le BtoB – mais pas que.

Maintenant certaines actions / techniques sur ce réseau ‘portent’ davantage que d’autres, certaines d’entre elles peuvent  faire une différence nette au quotidien et générer du chiffre. Aux USA, des études commencent à établir une corrélation entre l’utilisation de LinkedIn et la performance commerciale. Par exemple, c’est apparemment à compter de 1000 – 1500 contacts que l’on commence à générer des opportunités 100% ‘made in LinkedIn‘ : un prospect que vous n’auriez jamais approché sinon vous appelle pour vous demander un devis, vous lui demandez comment il vous a trouvé, il répond ‘sur le Web’ ; vous lui demandez de préciser et il répond ‘J’ai vu votre profil LinkedIn‘… Bingo et bravo, c’est évidemment un lead 100% réseaux sociaux ! Bon, vous serez vraisemblablement quand même en concurrence avec d’autres fournisseurs, mais au moins vous aurez été consulté.

Dans le détail, voyons ce qu’un BON commercial peut faire au quotidien sur LinkedIn :

  • Retrouver un ancien client. Qu’on aurait – soyons honnêtes – probablement définitivement perdu de vue sans LinkedIn
  • Identifier de nouveaux prospects. Alors pour ça LinkedIn c’est jouissif et très puissant. S’en passer serait criminel ! Fini l’achat de fichiers divers et variés, le plus souvent truffés d’erreurs.
  • Mieux connaître une entreprise et la suivre à la trace. Cliente ou prospecte. Savoir de quoi elle parle, ce qu’elle partage, son actualité, etc. Le tout en s’abonnant, vous l’aurez deviné, à sa page d’entreprise.
  • Identifier les décideurs d’une même entreprise. Et même en élaborer l’organigramme en passant un minimum de temps et en étant un peu malin.
  • Conquérir un compte de l’intérieur en adoptant l’approche du ‘Cheval de Troie’. Comprendre : Se connecter à tous les décideurs, les engager intelligemment, attendre sagement avant de déclencher l’action commerciale classique : Téléphone (avec comme prétexte qu’on est déjà connectés sur LinkedIn, et que ce ne serait pas idiot d’aller un peu plus loin, donc de faire vraiment connaissance), mail, etc.
  • Investiguer en profondeur le carnet d’adresses (relations de 1er niveau dans le jargon LinkedIn) d’un contact. Entreprise par entreprise, secteur par secteur, etc.
  • Faire des mails collectifs par catégories. Lesquelles catégories sont personnalisées et confidentielles (non, votre contact ne saura pas que vous l’avez placé dans telle ou telle catégorie !)
  • Faire des ‘piqûres de rappel’ en quelques secondes, pour rester présent avec la meilleure image possible dans la tête de ses cibles, clients et prospects !

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