LinkedIn : Former 120 commerciaux (Social Selling)

Transformation Digitale

Je viens récemment de me voir confier le projet d’accompagner plus de 120 commerciaux dans la transformation digitale de leur pratiques commerciales. Un projet qui se déroulera sur toute l’année 2016 et qui visera à rendre cette force de vente capable d’utiliser LinkedIn au quotidien pour accroître sa performance commerciale.

Plus précisément, La Direction de l’entreprise a défini un objectif prioritaire : Augmenter en volume l’activité de ces commerciaux, donc en tout premier lieu le nombre de rendez-vous ; et au sein de ces rendez-vous, augmenter la part des rencontres avec des prospects (qui n’ont donc encore, par définition, jamais acheté). La performance commerciale pure sera également monitorée : on s’attend à des ratios améliorés, par exemple la proportion des rendez-vous initiaux qui débouchent sur une demande de proposition !

Evidemment, ces 120 commerciaux n’ont pas tous le même profil ni la même fonction au sein de la stratégie commerciale de l’entreprise. Voyons quelles catégories sont concernées et surtout comment la formation sera adaptée en conséquence :

  • En premier lieu nous avons les Ingénieurs Commerciaux. Ils devront en priorité « sourcer » des prospects et utiliser LinkedIn comme un outil d’approche : identifier, se connecter, interagir… Puis finalement rencontrer et « closer » dans le monde réel ! Pour eux la formation mettra l’accent sur les fonctionnalités de recherche de l’outil. On verra également comment effectuer une veille efficace pour identifier les nouvelles opportunités business. Idéalement dans le plus grand nombre possible d’entreprises.
  • Puis nous avons les KAM (Key Account Managers ou Gestionnaires de Comptes Clé). Nettement moins nombreux, ces professionnels ont pour responsabilité d’augmenter la « Part de Compte » (comme une Part De Marché mais au sein d’une seule entreprise) de leur employeur au sein du compte client qui leur a été confié. La formation qu’ils suivront avec moi abordera des questions telles que : Comment faire du « lobbying » au sein d’une même entreprise, comment identifier les « vrais » décideurs / leaders d’opinion et se positionner comme expert support auprès d’eux, comment mener des opérations de « guérilla marketing » grâce à LinkedIn, etc. Des aspects très stratégiques, très poussés, donc. En lien avec un modèle de vente plutôt consultatif, axé sur l’expertise.
  • Les Managers Commerciaux, de leur côté, qui gèrent les Business Unit, ont un aussi rôle commercial, bien entendu, mais également un rôle RH assez marqué puisqu’ils doivent tout à la fois encadrer / développer / motiver leurs équipes ; mais également recruter régulièrement de nouveaux collaborateurs. Avec eux, en plus des fonctionnalités propres au Social Selling, nous verrons la manière dont on peut utiliser LinkedIn pour identifier et approcher des candidats, et plus largement contribuer au « Branding Employeur » de l’entreprise.

Au total, ce sont plus de 35 jours de formation / coaching qui seront dispensés. Très franchement, un beau challenge, j’ai hâte de démarrer 🙂