Linkedin en 2019 (entretien avec Stéphane Briot)

Linkedin 2019 (entretien avec Stéphane Briot)

Cet interview a eu lieu à l’initiative de Stéphane BRIOT, un blogueur / consultant reconnu en Personal Branding – et que j’aime beaucoup. Pourquoi je l’aime beaucoup ? Parce que sa pensée est affutée, il a le chic pour raconter à répétition des trucs brillants. Sur LinkedIn mais pas que) Vous retrouverez son blog d’entreprise (le 226) – et l’enregistrement audio correspondant au texte ci-dessous ici sur son blog Podcast « Why Is Life »

Stéphane : Nous enregistrons cette interview à la sortie du week-end de Pâques. Alors justement, LinkedIn, qu’est ce qui t’a amené dessus ?

Antoine : Concrètement, à l’époque j’étais consultant et formateur dans un cabinet de conseil en Efficacité Commerciale qui était basé à Montréal, au Québec, au Canada. J’avais un collègue qui était assez geek, assez pionnier sur tout ça et un jour comme ça, juste avant les vacances d’été, il m’a parlé de LinkedIn en me disant « c’est génial, tu verras, il y a pleins de décideurs qui sont dessus, nos clients sont dessus. Il faut y aller, c’est professionnel, crédible et intéressant. ». Et c’est come ça que j’ai créé mon compte et mon profil, mais je ne m’en suis pas servi tout de suite. J’ai attendu peut-être un à deux ans avant de vraiment commencer à m’en servir.

Stéphane : Qu’est ce que tu vois comme différences entre le LinkedIn 2019 et celui que tu as commencé à utiliser ?

Antoine : Déjà c’est devenu vraiment, comme on dit en bon latin tout à fait « mainstream ». Je te parle du Québec, c’est l’Amérique du Nord, ils ont peut-être deux – trois ans d’avance sur nous sur pas mal de sujets mais quand même, à l’époque, il n’y avait pas beaucoup de gens sur LinkedIn. Aujourd’hui ça devient vraiment normal d’être sur LinkedIn. D’ailleurs, j’ai fait une recherche durant un séminaire il y a quelques jours, et on a découvert avec les participants que 18 millions de français ont aujourd’hui un compte LinkedIn. Après tout le monde ne l’anime pas mais enfin, il y a tout de même plus d’un actif sur deux sur LinkedIn. Pour répondre à ta question, le LinkedIn d’avant, c’était avoir son CV sur le web et espérer être repéré par des recruteurs, c’était assez basique, alors qu’aujourd’hui c’est vraiment devenu une plateforme de contenu extrêmement riche et vivace qui permet de faire beaucoup de choses comme de la veille et non pas seulement du Social Selling.

Stéphane : Qu’est ce que toi, personnellement, tu apprécies le plus sur LinkedIn ?

Antoine : C’est un outil de lien extrêmement intéressant en temps réel avec mes clients, avec tous les participants que j’ai pu croiser et que je vais croiser puisque je communique avec eux avant même les séminaires. C’est extrêmement enrichissant puisque j’y retrouve mes pairs, mes homologues qui ont des idées parfois différentes des miennes, ce qui me permet de me remettre en question, de relativiser et de sans cesse avancer plus loin dans ma réflexion. Tout le monde se prétend plus ou moins expert, du coup je suis devenu allergique au mot « expert ». Au Québec, il y avait un consultant qui faisait le même métier que moi qui disait que finalement, on faisait tous pareil sur les réseaux sociaux, on tâtonne. Et finalement, un expert c’est seulement quelqu’un qui a tâtonné un peu plus loin que les autres.

Stéphane : J’aime bien cette analogie. Tu parlais de Social Selling, qu’est ce que le Social Selling t’inspire aujourd’hui ? Qu’est ce qui te vient en tête qu’en ont te parle de Social Selling, à la fois du côté des professionnels que du côté des prospects ?

Antoine : Question très large. Le Social Selling, c’est une nouvelle manière de voir et d’appréhender la vente au sens large et la relation commerciale. La relation commerciale ne se limite plus au canaux classiques, tels que téléphone, mails, rendez-vous. Les clients sont tous digitalisés, ils sont sur les réseaux sociaux, le web, les applications. Donc quelqu’un qui veut faire du développement commercial, que ce soit un indépendant, une PME ou une grande entreprise, doit tenir compte de cette réalité. Le Social Selling finalement c’est développer son lien clients via ces canaux du digital. C’est surtout fondamentalement, tenir compte du fait que les clients aujourd’hui sont autonomistes, c’est-à-dire qu’ils n’ont pas besoin de parler à des vendeurs pour avoir l’information qui leur permet d’avancer dans leur parcours d’achat, ils le font tout seul comme des grands sur Internet. Et donc, le Social Selling c’est trouver le moyen de se positionner au sein d’un parcours d’achat, et ne pas se focaliser sur le processus de vente. Le monde d’avant, c’était le processus de vente et on poussait les prospects au travers des étapes du processus de vente, alors qu’aujourd’hui c’est l’inverse, les clients suivent leur processus d’achat, Ils se débrouillent tous seuls puisque l’information est sur le web, et on va trouver le moyen de croiser leur route non pas par de la publicité mais par de la contribution, de la valeur ajoutée, c’est-à-dire du grain à moudre, des croquettes qui leur permettent de réfléchir et d’avancer.

Stéphane : Donc selon toi, le Social Selling ferait voler en éclat le célèbre entonnoir de vente ?

Antoine : Pas exactement, disons que l’on va capter le prospect durant son parcours d’achat, avec du contenu qui va lui permettre de cheminer et puis de réagir. Et comme il réagit, on sait à quelle étape de maturité il est, où il est rendu, et quelles sont les questions qu’il se pose. A partir de là, on va éventuellement le capter et puis derrière on aura une phase de découverte, une phase de proposition, une phase de closing, et peut être une phase de négociation. Mais il n’y a plus le sacre sain tunnel de vente comme prisme dominant.

Stéphane : D’accord, qu’est ce que tu aimes le plus toi en tant que professionnels sur LinkedIn ?

Antoine : J’ai envie de dire tout. Il y a beaucoup de choses qui m’énervent aussi comme les bugs, puisque LinkedIn ça bugge beaucoup.

Stéphane : Les mauvaises langues diront que c’est Microsoft.

Antoine : Oui, ils ont été rachetés par Microsoft maintenant depuis trois ans, mais les bugs étaient déjà là avant. Mais il est vrai, que ça ne s’est pas arrangé. J’apprécie la générosité de ce réseau social, puisque l’on peut arriver à un résultat intéressant lorsque l’on est un travailleur indépendant. Sur LinkedIn assez rapidement. On peut être malins et avoir des résultats sans forcément payer alors que typiquement sur Facebook, il faut acheter des adds pour faire fonctionner sa page.

Stéphane : D’accord. A chaud, cite-moi trois personnes que tu recommanderais de suivre d’abord à des débutants.

Antoine : Bruno Fridlansky qui a écrit un super bouquin sur l’utilisation de LinkedIn, qui vient d’être réédité pour la troisième fois. C’est un homme généreux, brillant, qui a des idées intéressantes, et qui sévit gentiment sur LinkedIn depuis des lustres. Cyril Bladier qui ne fait pas que du Social Selling, mais aussi du SEO, du Marketing Digital au sens large. Il est capable de pondre un article brillantissime toutes les semaines. De mon côté, j’essaye de faire un article par mois, et j’ai du mal à y arriver. Loïc Simon, un incontournable, puisque si vous voulez être au fait des dernières techniques qui marchent du feu de Dieu sur LinkedIn, regardez Loïc Simon, et vous aurez une assez bonne idée de ce qu’il faut faire sur LinkedIn. Par contre, il faut bien comprendre que pour suivre le chemin qu’empruntent ces trois personnes, il faut vraiment du jus de cerveau. Ces personnes se distinguent par leur créativité, ce sont des chercheurs. On a eu Albert Einstein sur la relativité, et on a Loïc Simon sur le Social Selling (rires). Mais en tout cas, en les lisant, et en suivant ce qu’ils racontent, on dispose de très bons conseils très utiles pour ceux qui démarrent sur LinkedIn, j’en suis persuadé.

Stéphane : Je suis d’accord avec toi et je vais appuyer le cas de Bruno que je connais personnellement, c’est quelqu’un qui gagne à être connu. Dis-nous d’abord ce que tu fais et ensuite ce que tu aimes le plus dans ton métier.

Antoine : Techniquement, je suis formateur et consultant. Je vends de la formation et du conseil. Mes journées sont surtout remplies de formations en présentiel. J’aime être en face des gens que je vais accompagner dans la compréhension et l’exploitation de ces écosystèmes. Ma spécialité est les réseaux sociaux, je ne fais pas que du LinkedIn, mais mon best-seller est LinkedIn et je fais parti des anciens puisque j’anime des formations sur LinkedIn depuis 2011. Ça fait donc 8 ans que j’anime des formations sur LinkedIn autant dans les PME industrielles, des cabinets de conseil en management, ou des éditeurs de logiciels. J’aime emmener les gens dans un voyage, où on va comprendre le comment et où on va prendre du recul et réfléchir sur le pourquoi. J’aime bien avoir un effet « wow ». J’aime bien lorsque l’on me dit au début « LinkedIn, je n’y crois pas, c’est de la connerie, ça ne marche pas, je n’ai pas le temps de toute façon, puis mes clients ne sont pas dessus, ça ne sert à rien » et puis à la fin, ils ont compris, il voit le sens du réseau social et en plus derrière je reçoit des messages me signalant qu’ils ont eu des résultats. C’est tout cela que j’apprécie dans mon travail.

Stéphane : C’est chouette ça. Pour rester dans l’environnement de la formation, qu’est-ce qu’il faut éviter de faire lorsqu’on ouvre un compte LinkedIn ?

Antoine : Ne pas prendre LinkedIn au sérieux. Le vrai CV n’est plus un fichier word aujourd’hui, c’est le profil sur LinkedIn. Il faut donc prendre LinkedIn au sérieux. Il faut réfléchir à ce que l’on veut y mettre. Ce n’est pas comme un CV, c’est un instrument de « personal branding ». L’idée c’est que l’on soit soi-même une marque. Alors on peut être créatif ou l’être un petit peu moins, mais il faut éviter d’être trop corporate, plat, vide. Il faut trouver sa touche personnelle qui va faire que l’on va vous remarquer, se souvenir de vous. Il ne faut pas faire de copier-coller et se retrouver avec quelque chose qui n’est pas aligné. Par exemple, il ne faut pas avoir un désalignement entre la manière dont on parle de soi dans le résumé et ce qui se dégage de votre parcours professionnel.

Stéphane : Rester toujours très cohérent.

Antoine : Pour moi, la crédibilité passe par la cohérence. Si l’on n’est pas cohérent, il sera très difficile d’être crédible.

Stéphane : Nous sommes dans une ère de médias. Internet est un média a lui tout seul. Nous avons les médias sociaux. Nous avons tous la possibilité de communiquer. Est-ce que nous sommes vraiment tous des médias selon toi ?

Antoine : Par la force des choses, oui, à moins de ne pas être sur les médias et les réseaux sociaux et fatalement de ne pas avoir de réseau de contact. Lorsque l’on a des contacts sur LinkedIn, c’est une communauté. Et lorsque l’on a une communauté, on peut décider de l’animer ou non. Dès lors que l’on décide de l’animer, ce qui est souhaitable, on devient fatalement un média. On peut même devenir un média d’influence, c’est le cas de Bruno Fridlansky ou d’autres. Et toi, qu’en penses-tu ?

Stéphane : Moi je garde ma réponse, c’est toi qui réponds aux questions *rires*. Comment anime-t-on une communauté selon toi ?

Antoine : En partant d’elle, en lui parlant d’elle. Il faut avoir des objectifs tout de même. Qu’est ce qui intéresse les gens qui m’intéresse ? C’est ça la question centrale. Si l’on est dans une logique business, quelles sont les questions que se posent les gens qui vont à la fin acheter ce que je vends. Quelles sont leurs préoccupations ?

Stéphane : Et comment peux-tu le découvrir ?

Antoine : De différentes manières : les études de marchés, les enquêtes, le lien permanents avec ses contacts, sa communauté. On va observer leurs comportements. Dans mon cas, ma cible est les dirigeants et les directeurs commerciaux, j’en ai beaucoup dans mon réseau LinkedIn mais pas que. Et je prête attention aux comportements de ces gens-là. Qu’est-ce qu’ils likent, qu’est-ce qu’ils commentent ? S’ils commentent, que disent-ils ? Quel est leur regard ? J’interviens aussi sur les Scoial Selling Forum, il y donc aussi des gens qui sont novices et qui posent des questions qui peuvent sembler très candides, mais qui sont des vraies bonnes questions.  Nous sommes un peu des chercheurs, on réfléchit à des concepts, des modèles au risque de s’éloigner de la réalité de nos clients. C’est nécessaire de revenir vers eux et toujours essayer de chercher à comprendre ce qui les anime.

Stéphane : C’est de l’écoute active pour beaucoup.

Antoine : Oui, il ne faut pas affirmer des choses, mais toujours être dans le questionnement, le challenge, chercher des réactions. Pour moi les réseaux sociaux sont un espace, un forum de discussion permanent, qui est très vivace.

Stéphane : Alors, il y a une polémique qui fait rage sur LinkedIn depuis quelques temps maintenant : LinkedIn se Facebook-ise. Qu’en penses-tu ?

Antoine : J’entends ça depuis plusieurs années maintenant. Déjà il y a trois ans, on me disait « c’est fini LinkedIn, regarde ce que c’est devenu, c’est du n’importe quoi ». Ça fait longtemps que ça dure. Je répondrais « pas tant que ça », et encore moins depuis la mise à jour il y a 2 ans. J’ai l’impression que LinkedIn cherche à valoriser les contenus qui ont du fond, et les contenus connoté Facebook sont moins poussés qu’avant. Et donc LinkedIn combat sa Facebookisation et c’est une bonne chose. Bien sûr, certains cherchent à faire du Facebook sur LinkedIn et ce n’est pas souhaitable. Ce que je répète à mes interlocuteurs quand j’anime, c’est que tout ce que vous faites sur LinkedIn devrait uniquement permettre la crédibilité professionnelle. Faire de l’humour peut amener à la crédibilité. La crédibilité n’est pas synonyme d’ennui, c’est simplement synonyme d’une certaine cohérence et d’une certaine profondeur dans les contenus, c’est-à-dire que nous sommes plus crédibles si nous sommes créateurs de nos contenus. Et à l’inverse, on est moins crédible si on se contente de faire du passe-plat. Faire du Facebook au sens péjoratif du terme, c’est si je caricature, partager des vidéos de chat qui font les idiots dans la cuisine. Sur LinkedIn, c’est de la Facebookisation, et vous allez tuer votre crédibilité.

Stéphane : Je suis assez d’accord avec toi, après l’humour n’est pas la tasse de thé de tout le monde. Il ne faut pas non plus vouloir faire ce qu’on appelle de l’ « infotainment », l’information divertissante. C’est quelque chose, je l’avoue avec lequel j’ai beaucoup de mal mais j’aime bien avoir par moment un petit côté sarcastique, piquant, avec de l’humour noir. Cela permet d’amener une réflexion qui permet de piquer les gens. C’est à chacun de trouver son mode de fonctionnement. En dehors du bouquin de Bruno Fridlansky, quel livre recommanderais-tu ?

Antoine : Il y a un auteur dont je parle souvent lors de mes séminaires. Ses bouquins sont anciens mais cela permet de revenir en arrière et de regarder comment tout ça est arrivé, le web, les réseaux sociaux, le web 2.0, le client autonomiste, etc… C’est Seth Godin. Celui qui m’a marqué est « Le marketing de permission », « Permission Marketing ». Il était assez visionnaire, avant que les réseaux sociaux n’existent vraiment, il montrait comment le marketing avait évolué et comment on était passé du marketing d’interruption comme une publicité à la radio ou à la télé, à un marketing de permission. Les réseaux sociaux sont la version ultime de marketing de permission. Nos interlocuteurs n’ont pas été forcer à s’inscrire sur LinkedIn et n’ont pas non plus été forcé à s’abonner à nous. C’est la règle du jeu. Je ne sais pas si toi tu as des idées sur des bouquins plus récent.

Stéphane : Ecoute, moi, je suis en train de lire un bouquin sur les métiers de consultants. J’ai lu très récemment car j’en ai entendu parler mais il n’est pas récent, il date de 1919, j’ai lu Rudolf Steiner. Dans le genre bien barré, ce n’est pas mal aussi.

Antoine : Quand on prend du recul, ce n’est pas trop mal.

Stéphane : Autrement j’en ai parlé sur mon blog, je ne retrouve pas le bouquin mais je mettrais le lien dans la description. Ça parle de storytelling.

Antoine : Sinon, on peut conseiller Michaël Aguilar, « Vendeurs d’Elite ». Il parle en plus de LinkedIn et de Social Selling, puisque son bouquin a été mis à jour. Bruno Fridlansky, dont on a parlé tout à l’heure. Ce sont des livres que j’aime bien, que j’ai relu récemment. J’aime bien sortir des sentiers battus et éviter les livres trop scolaires, qui viennent m’ouvrir les chakras digitaux parfois avec un peu de violence mais c’est salvateur.

Stéphane : Il y a pas mal de choses qui sont dans les univers spirituels ou développement personnel qui sont reliés à la communication et au marketing, c’est très intéressant. Quelque chose que tu as fait dans ta vie et dont tu es très fier ? Perso ou pro, peu importe, c’est toi qui choisis.

Antoine : Perso, j’ai passé une licence de pilote d’avion, ce qui était un rêve de gosse. Je suis devenu capable de piloter des avions pour de vrai. Ce n’était pas évident, donc je suis content de l’avoir fait. Je suis fier de mes enfants, bien sûr, et encore plus mais c’est évident et même pas nécessaire de le dire. Et puis pro, j’ai redémarré à zéro en France il y a 11 ans, quand je suis rentré du Québec pour des raisons familiales. J’ai tout recommencé à zéro, et ce n’était pas facile, donc j’en suis content.

Stéphane : Combien de temps il a fallu entre le démarrage et le moment où tu t’es dit : « ça y est, ma boîte est viable ».

Antoine : 3 mois.

Stéphane : Ça a été vite.

Antoine : J’ai fait du Social Selling *rires*. Quand je suis arrivé à Angers, j’ai fait une prospection extrêmement ciblée grâce à LinkedIn ? J’ai repéré les nœuds d’influenceurs dans le digital mais aussi sur LinkedIn. Ça m’a permis de taper tout de suite de déclencher les bonnes personnes, au sein du Réseau Entreprendre 49 (Thibault Beucher), pour être précis, ce qui a ensuite déclencher mes premiers clients.  Je suis la preuve vivante que le Social Selling fonctionne.

Stéphane : Cela rejoint notre conversation de ce matin sur ton article, sur la frontière entre le monde réel et le web qui n’existe pas. On parle à une personne en face, l’écran n’est qu’une interface.

Antoine : L’écran est même un piège. Il ne faut pas oublier que derrière un écran, il y a des vraies personnes, des émotions extrêmement positives comme extrêmement destructrices. 

Stéphane : Tu es plutôt texte, audio, vidéo ou photo dans ta communication ?

Antoine : Texte, c’est une déformation professionnelle, j’aime beaucoup écrire. Quand j’écris, je mets mes idées à plat, je réfléchis en écrivant et j’aime l’idée que l’expertise passe par l’écrit. JE suis plus convaincu par la qualité de ma pensée que j’écris plutôt que ma pensée telle qu’elle peut apparaître dans des vidéos. Et d’ailleurs, j’ai écrit un truc très dur que je regrette dans mon dernier article, j’ai écrit que « les gens qui écrivent montrent qu’ils réfléchissent alors que les gens qui font des vidéos montrent qu’ils s’agitent.

Stéphane : Oui c’est violent mais je ne suis pas loin de penser comme toi. C’est très scripté, très travaillé en amont pour la plupart mais c’est une autre forme de réflexion.

Antoine : En vrai, il faut de tout. Et Loïc Simon m’agace depuis quelques semaines pour que je fasse mon coming out vidéo Et si on me cherche sur Youtube, on peut me trouver, il y a quelques vidéos qui existent mais ce n’est pas des vidéos où je partage mes idées et où je réfléchis mais plutôt des vidéos promotionnelles.

Stéphane : Et pour finir, ta ville préférée ?

Antoine : La mienne, Angers, c’est une ville très agréable à vivre, mais Montréal aussi.

Stéphane : Je t’avais dit entre 20 et 30 minutes, on est à 29 minutes. Un mot pour finir ?

Antoine : Merci Stéphane, tu as mené ton podcast avec « Briot ».

Stéphane : Joli jeu de mots. Merci Antoine, à très bientôt.

Antoine : Salut 🙂