LinkedIn : Ces commerciaux qui résistent !

mur-de-berlin

C’est clair – et c’est tant mieux pour leurs employeurs – de plus en plus de commerciaux comprennent que LinkedIn est un formidable outil pour renforcer la relation client, pour ‘sourcer’ et approcher des clients potentiels, et plus largement pour faire davantage rayonner l’image de leur entreprise.

Et d’ailleurs, de plus en plus d’études établissent une corrélation entre l’utilisation des réseaux sociaux et la performance commerciale. En Amérique du Nord, par exemple, 90% des commerciaux BtoB qui dépassent leurs objectifs de vente ont plus de 500 contacts sur LinkedIn. Et ils y sont actifs depuis des années (source : une étude personnelle que j’avais menée lorsque j’exerçais encore à Montréal)

Néanmoins, et dans à peu près toutes les entreprises, on en trouve qui résistent, qui n’utilisent pas du tout LinkedIn ou qui se contentent d’un usage minimaliste : Ils y ont leur profil et se contentent de le mettre à jour. Pas souvent. Un usage de LinkedIn assez typique des années 2000 ; une époque où, c’est vrai, on était sur LinkedIn pour ‘mettre son CV sur Internet‘ et où la dimension plateforme de contenu / CRM restait encore marginale.

Alors, intéressons-nous à ce commercial qui résiste à LinkedIn. Pourquoi tant de haine ?? Les raisons sont multiples :

  • C’est un ‘paper native’ (probablement né avant 1970). Pour lui le duo carnet de notes + stylo reste l’outil de base au travail. L’ordinateur, il l’utilise le moins souvent possible, essentiellement pour les mails (quelle plaie !) et pour les rapports de vente sous Excel que le boss réclame (ah, le bon vieux ‘flicage’)
  • C’est un pur ‘relationnel’ : Pour lui la relation client, ça ne peut que se passer en face-à-face, sur le terrain, à la limite par téléphone. Mais pour lui, impossible de bâtir de la confiance par Internet, sans parler des réseaux sociaux ! …Et cela dit, sur ce point, on ne peut lui donner tout à fait tort : C’est vrai que le bon vieux RDV commercial reste idéal pour établir un lien et commencer à installer un climat de confiance. L’Humain reste un ‘animal social’ et ce n’est pas près de changer.
  • Il a une trouille bleue de se faire ‘piquer’ ses clients : ‘Je ne vais tout de même pas mettre mon carnet d’adresses sur Internet !!!
  • On lui a dit que Facebook, c’est le Diable ; et il fait l’amalgame entre Facebook et LinkedIn. CQFD.
  • Il a vraiment ‘mieux à faire‘, il est débordé. On ne va tout de même pas lui demander EN PLUS de passer du temps chaque jour sur Internet, on ne peut pas lui demander à la fois d’atteindre ses objectifs et en plus de passer du temps sur les réseaux sociaux !
  • Plus simplement, il a horreur du changement. Et pas de bol, les réseaux sociaux, ça change tout le temps. Vraiment pénible.

Les temps changent, mais des commerciaux comme ça, on risque d’en croiser encore quelques années. Pas grave, on est tout à fait capable de les convertir. Et en fait, c’est même notre mission dans la vie 😉