Les Techniques de Vente en 1943. Et le lien avec le Social Selling

Les Techniques Vente 1943. lien avec Social Selling

Récemment, dans une brocante, je suis tombé sur ce livre, publié en 1943 par Lucien Augier. Peu de traces de lui sur le Web, on apprend seulement qu’il fut un précurseur des Techniques de Vente, qu’il a publié plusieurs ouvrages sur le sujet.

…Les années 1940, c’était bien avant l’invention d’un certain nombre de techniques de vente et d’acronymes : SONCAS, DAPA, CAB, Spin Selling, etc … J’en passe et des meilleures.

C’était aussi bien avant l’émergence des vendeurs / commerciaux “new wave” qui ont marqué la seconde moitié du XXème siècle : 

  1. Le vendeur “Rambo », roi du pitch de vente et du numéro de claquettes. À fond dans l’éloquence, la capacité à convaincre, la projection… Typique des années 50, typique aussi de la vente au porte-à-porte et de la prospection téléphonique « cold-call » !
  2. Le vendeur “Orienté Client”, désireux de faire vraiment le tour des attentes du client ; et par conséquent adepte des techniques de questionnement et du “diagnostic du besoin”. Des années 60 aux années 80, grosso-modo
  3. Le vendeur “Valeur ajoutée perçue” ; qui lui aussi pose des questions et recueille toutes les attentes, mais les déplace ensuite pour être inimitable sur la solution et se positionner comme partenaire du client… Depuis les années 90 et jusqu’à aujourd’hui !

Ce livre contient un certain nombre de perles savoureuses. Je me suis dit que j’allais vous en partager quelques-unes ; et que surtout j’allais les commenter pour établir un parallèle avec notre XXIème siècle et ce qui le caractérise fortement : L’avènement du Web Social et du client “autonomiste”. Et donc du Social Selling 😉

Les Techniques Vente 1943. lien avec Social Selling

On commence avec les “qualités du caractère” du commercial. Donc, je le rappelle, vues par un auteur des années 40

Que manque-t-il, à votre avis, pour coller à notre époque du Social Selling ?? Eh bien oui, il manque l’Empathie. À mon avis à placer en toute 1ère position ! Comment aujourd’hui comprendre le parcours d’achat de nos clients sans effort d’Empathie ? Pour le reste cette liste reste tout à fait valable ; comment en effet imaginer “conquérir une clientèle fidèle et stable” sans  Loyauté ? 

Les Techniques Vente 1943. lien avec Social Selling

Ah, l’âge idéal pour devenir représentant 🙂

Notez l’estimation de l’auteur concernant le temps requis pour devenir un bon vendeur : 5 à 8 ans ! Et vous savez quoi ? Je trouve que c’est effectivement juste.

Concernant le Social Selling, un parallèle peut être fait avec le temps requis pour bâtir un bon réseau Digital. Construire un réseau bien orienté, tissé dans les bons écosystèmes, dans les bonnes entreprises cibles… Et qui se révélera donc fertile…. Cela aussi prend du temps !  Il faut raisonner long terme.

Les Techniques Vente 1943. lien avec Social Selling

Le commercial « type Social ». Alors là, pour moi, cela reste 100% valable. Le commercial efficace à notre époque Web 2.0 est aussi de type Social. Enfin, de type Social IRL (In Real Life, dans la vraie vie) et en parallèle… de type Web Social dans le monde Digital !

Evidemment un commercial trop marqué « Technicien » ou « Artiste » aura du mal à réussir. Même si le côté Artiste peut aider dans un Web Social où la créativité (dans les posts, les articles de blog, les vidéos) permet clairement de marquer des points. C’est un fort facteur de différenciation.

J’adore particulièrement la phrase suivante : “Le type Social, lui, rend avec ardeur et sincérité service à ses semblables et, sans que cela soit une contradiction, s’impose à eux”

Un verbatim que je pourrais reprendre durant mes séminaires pour expliquer ce que requiert le Social Selling. Une phrase que ne renierait pas non plus Loïc Simon (fondateur et organisateur des Social Selling Forum, j’en suis sûr 🙂

Et en passant, l’ingrédient pour que cela arrive via le Web Social : La valeur ajoutée. C’est à dire Pertinence + Nouveauté / Originalité + Nouveauté.  Ce que j’appelle « l’hyper pertinence »…

Les Techniques Vente 1943. lien avec Social Selling

Ici, lien plus qu’évident la notion d’Influenceur Web. Mais également avec la stratégie de réseau “Affinitaire” que j’aborde durant mes formations. Et devinez quoi ? En 2018 on peut trouver des influenceurs dans pratiquement tous les métiers ! 

Les Techniques Vente 1943. lien avec Social Selling

Ici à peu près le seul passage du livre sur les techniques de questionnement (questions ouvertes, questions fermées, etc.). Mais avec une approche plutôt primaire, qui mise sur ce que l’on appelle en techniques de vente la “question appât” qui évoque directement un avantage, un gain pour votre client. 

Aujourd’hui, soyons clairs, un prospect vous « verrait venir de très loin”, avec une séquence de questions aussi simpliste ! Cela fait des décennies que les commerciaux s’évertuent à poser des questions. Sans pour autant y parvenir 😉

Par contre, parler pour ne rien dire reste toujours selon moi le “péché capital” du commercial …. Surtout à notre époque où le client n’a plus besoin de nous pour trouver l’info qu’il recherche, puisqu’elle est disponible gratuitement sur le Web !

Les Techniques Vente 1943. lien avec Social Selling

En Social Selling LA question à poser viserait surtout à déterminer où le client en est dans son processus d’achat / son processus de réflexion. 

À l’époque, on raisonnait essentiellement “processus de vente” et on “forçait” le prospect à travers ses différentes étapes, dans l’ordre. 

En 2018, la compréhension fine du processus d’achat doit être prioritaire ; puisque sans cela pas d’Inbound Marketing possible ! 

Et donc Social Selling = Inverser son prisme.  Pas évident.

Les Techniques Vente 1943. lien avec Social Selling Les Techniques Vente 1943. lien avec Social Selling

Ah j’adore cette expression “Faire un client” (au lieu de faire une vente”), cela sonne tellement juste en Social Selling !

Eh oui, “Faire un client”, pour Lucien Augier, c’est d’abord “Rendre service”. Avec une solide stratégie de Contenu bien référencée sur le Web 🙂 

Si ce livre vous intéresse, vous pouvez en trouver quelques exemplaires sur Amazon ou Ebay, u prix de 20 à 40 €. Et non, je ne touche aucune commission 😉

Sur ma brocante on ne m’en a demandé que 3 petits euros. Pas perdu mon temps ce week-end-là, bien fait de me lever tôt ce dimanche 🙂