Former vos commerciaux au Social Selling, à LinkedIn ?? Pour quels résultats ??

Former vos commerciaux Social Selling, LinkedIn Pour quels résultats

On le voit, conformément à la prédiction de l’ami Loic Simon dans son article du 28 décembre 2016 (il y a 2 ans seulement, comme le temps passe, hein), le « Social Selling Washing” est maintenant parmi nous. Difficile de le rater.
 
Les acteurs du sujet sont désormais légion ; une entreprise qui cherche à se faire accompagner sur ce sujet a plus que l’embarras du choix.
Et foisonnent les contenus, vidéos, articles, qui traitent de “L’Art et la Manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes / se vendre”. 
Je n’échappe pas à cette tendance, j’échange presque quotidiennement avec mes homologues sur les approches, les concepts, les techniques du Social Selling. Nous vivons une période d’invention permanente et franchement c’est assez jouissif ; j’imagine que les pionniers de l’Aviation au début du XXème siècle ont ressenti à peu près la même chose.
Et on échange sur quels sujets au juste ? Quelles réflexions reviennent le plus souvent ?
Petit florilège non exhaustif évidemment :
  • Soft Skills ou Hard Skills, qu’est ce qui est le plus important ? (abordé par Bruno Fridlansky pas plus tard que ce matin, quand on dit qu’on réfléchit…)
  • Place de l’Inbound Marketing dans le Social Selling ?
  • Social Selling BtoB Vs Social Selling BtoC ?
  • Le contenu le mieux adapté à une pratique Social Selling ? Vidéo ou écrit ? (sujet traité notamment dans ces article-ci)
  • Travail en équipe du Marketing / Communication Vs les Ventes ?? Selon quelles modalités, quels outils au quotidien ?
  • La place des outils d’automatisation dans le Social Selling ? Et puis c’est bien ? Pas bien ? Trop déshumanisant ?
  • Le Social Selling ce n’est pas – du tout – que LinkedIn, c’est entendu, mais alors quels autres réseaux / médias sociaux privilégier ?
  • Le Growth Haking dans le Social Selling ? Et puis là encore c’est bien ? Pas bien ?
  • Le Personal Branding et ses corollaires ?
  • Le Recrutement Digital, c’est aussi du Social Selling, non ?
  • ETC.
…Mais bon, retour sur Terre, soyons réalistes, ce qui intéresse vraiment les décideurs en entreprises, les directions commerciales, ce n’est pas la théorie ou les concepts ; non, ce qui les intéresse ce sont les résultats. 
Et donc : Former ses commerciaux à LinkedIn ou au Social Selling, ça donne quoi ??
Tout récemment, une PME BtoB a mené une enquête complète 3 mois après avoir formé ses commerciaux au Social Selling sur LinkedIn (je vous laisse deviner par qui) ; voici les principaux points qui résultent de cette enquête (environ 14 répondants) : 
  • LinkedIn est rentré pour de bon dans les habitudes de travail des commerciaux. 80% d’entre eux se déclarent “très à l’aise” sur LinkedIn, plus de la moitié estime que LinkedIn est “aujourd’hui un outil indispensable dans leur activité quotidienne ». Bref, ce qui était auparavant un “à côté”, un “gadget potentiellement utile à l’occasion” – et même pour deux ou trois un “truc idiot qui sert à rien et sera forcément hyper chronophage” – est désormais perçu comme un outil aussi important que les mails. Ceci est un pas – et même un cap – non négligeable !!
  • Ils ont vu toutes les possibilités de l’outil, ils en comprennent la puissance. Notamment au niveau du moteur de recherche, de la possibilité de “ramollir la carapace” du client potentiel sur LinkedIn avant de basculer sur l’approche commerciale classique. 
  • Ils ont compris que nous sommes tous désormais des community managers (CM) ; et en priorité les commerciaux. Ils sont globalement OK pour être les ambassadeurs de leur boîte sur le réseau social.
La question la plus importante, sans doute, du questionnaire, est la suivante : « Depuis cette formation, avez-vous réussi à… ?” 
Voici les réponses dans le détail : 
  • Augmenter le nombre de vos abonnés de manière significative et passer la barre fatidique des 500” : 71,3 %
  • Avoir des interactions régulières (toutes les semaines au moins) avec votre réseau potentiellement générateur de business” : 57 %
  • Avoir eu au moins un contact téléphonique suite à des interactions réalisées sur LinkedIn” : 71,5 %
  • Avoir eu au moins un RDV physique suite à des interactions sur LinkedIn” : 35,7 %
  • Avoir eu… Le Saint Graal : une vente !” : 14,4 %
À la question “Quel est selon vous le principal intérêt de LinkedIn ?”, les réponses : 
  1. Trouver et entrer contact avec le ou les bons interlocuteurs” (à une écrasante majorité)
  2.  “Prendre des rendez-vous clients et prospects« 
  3. Eviter les filtres (secrétaire, accueil) du téléphone« 
  4. Observer ce que font les clients« 
  5. Observer ce que font les concurrents« 
…Au final, quelle conclusion peut-on tirer de l’ensemble de ces réponses ? 
Sans doute qu’un cap a été franchi. C’est un fait, les commerciaux s’y sont mis. Et ils s’y sont mis avec la bonne compréhension de l’outil ; notamment avec l’idée que la finalité du Social Selling n’est certainement pas de rester dans le Digital, que le Digital pour le Digital c’est juste idiot. Non, la finalité du Digital c’est de fabriquer du réel.
 
Et donc, perso, tout cela me réjouit énormément 🙂 Suite au prochain épisode !