Formations Social Selling : Les attentes des stagiaires commerciaux / vendeurs

Formations Social Selling Les attentes des stagiaires commerciaux vendeurs

 

Selon moi, une formation Réseaux Sociaux efficace sur le plan pédagogique saura traiter 2 niveaux d’attentes : 

  1. Le « Pourquoi »
  2. Le « Comment »

Au début, en février 2011, quand j’ai commencé à animer des formations sur le sujet des réseaux sociaux, il était crucial d’accorder tout le temps nécessaire au Pourquoi ; la plupart des attentes se situaient à ce niveau, les participaient éprouvaient en priorité le besoin de bien comprendre Pourquoi ils devaient utiliser LinkedIn au quotidien. Le Comment restait encore secondaire. 

Car en effet, il ne sert à rien d’expliquer à un commercial / vendeur Comment faire du Social Selling, du Commercial sur LinkedIn, s’il n’a pas déjà compris Pourquoi il devrait le faire !

Donc en animation je devais me positionner en “vente d’idée », contaminer par mon dynamisme, en quelque sorte “prêcher la bonne parole”

Et surtout concrètement établir des liens forts entre l’avènement de ce que l’on appelle le Web Social ET l’évolution des habitudes des clients durant leurs parcours d’achat / de recherche d’information ET les pratiques et outils de la démarche commerciale. 

…Montrer qu’à une certaine pratique du client durant son parcours d’achat doit nécessairement correspondre une adaptation des techniques commerciales. Le client / prospect s’informe de plus en plus tout seul comme un grand en « autonomiste » grâce au Web… DONC le commercial, pour réussir à l’influencer suffisamment tôt et efficacement, doit trouver le moyen de croiser sa route durant cette recherche. Avec le bon message – si possible contributif – et le bon angle !

Je me suis rapidement constitué une banque de success stories propres à démontrer de manière probante l’efficacité des techniques de Social Selling. Des histoires et anecdotes souvent issues du quotidien de mes participants, ce qui est la meilleure preuve imaginable 🙂

Ensuite, peu à peu, traiter le Pourquoi est devenu moins nécessaire

Evidemment, cela dépend des groupes de participants ; dans certains métiers / univers ce que l’on appelle communément la Transformation Digitale est encore très peu entamée. Mais en général, en 2017, les participants comprennent à 100% pourquoi ils doivent utiliser LinkedIn et plus largement se mettre au Social Selling… Et donc souhaitent rapidement, en session, mettre “les mains sous le capot”, c’est à dire manipuler et surtout identifier / s’approprier des pratiques bien concrètes et porteuses de résultats. Bref, être sur le Comment – ça marche !

Dans leur verbatim, quelques exemples d’attentes sur le Pourquoi. Vous allez voir c’est assez éclairant sur la psychologie des vendeurs, et la résistance qu’ils pouvaient (et peuvent toujours avoir) Vs le Web Social en général :

  • C’est QUOI, LinkedIn ?
  • Comprendre comment LinkedIn peut m’aider à générer du business. Pour le moment, je ne vois pas du tout !
  • Pourquoi je devrais me mettre à LinkedIn, mes clients et mes partenaires n’y sont pas !
  • Je n’ai pas vraiment d’attentes, pour moi la vente c’est d’abord du relationnel, donc je ne fais que des appels téléphoniques et des rendez-vous
  • Je n’ai pas le temps de m’occuper des réseaux sociaux, la vente ce n’est de toute façon pas comme ça que ça marche
  • Trouver le but et l’intérêt, comment trouver un intérêt à y passer un peu de temps tous les jours. Je n’ai pas que cela à faire !

Idem, un échantillon d’attentes sur le Comment

  • Comment avoir un profil au TOP qui saura séduire et convaincre
  • Comment réussir à identifier encore plus de prospects qualifiés sur LinkedIn
  • Comment me protéger de mes concurrents, je ne veux pas qu’ils puissent me voler mes clients !
  • Comment publier efficacement sur LinkedIn. Revisiter l’outil en profondeur pour l’utiliser à fond
  • Prendre de l’info sur mes interlocuteurs. Comment visiter masqué leurs profils.
  • Comment choisir qui inviter dans mon réseau, je crois qu’en l’état, mon réseau n’est pas très qualifié.
  • Régler le problème de double profil. Et aussi comment prospecter mieux sur LinkedIn. Gérer les deux langues Français et Anglais, laquelle devrait être prioritaire ?

On voit bien l’évolution des vendeurs sur ces 6 années. En 2011 80% des attentes se situaient sur le Pourquoi, en 2017 la quasi-totalité des attentes sont sur le Comment. 

…Signe que la Transformation Digitale des vendeurs, et notamment sur LinkedIn, est une réalité, même si bien sûr cela prend du temps.