Ma conférence Social Selling à la Cité de l’Objet Connecté

conférence Social Selling Cité lObjet Connecté
 
Le jeudi 22 juin dernier, j’ai eu la chance d’animer une conférence de 3 heures à la Cité de l’Objet Connecté. Son titre :“Boostez votre stratégie commerciale avec LinkedIn
Y était-il question de Social Selling ?? Yes of course, mais pas que 😉
 
Avant d’aller plus loin, quelques mots sur ce “flagship” de l’IoT (Internet Of Things, version anglophone de « Objet Connecté ») en France, pour ceux qui ne le connaissent pas encore, et là je cite la présentation que vous trouverez sur leur page LinkedIn : « La Cité de l’Objet Connecté accompagne les start-ups, PME, ETI, et grands groupes à tous les stades d’avancement de leurs projets IoT, de l’idée à l’industrialisation« 
En résumé, un porteur de projet IoT y trouvera tous les supports – mais également les équipements – pour réfléchir et faire concrètement progresser son projet, produire les 1ers prototypes, accéder rapidement à l’étape de commercialisation.
Par exemple, vous connaissez peut-être la Love Box, objet connecté – et ô combien romantique – s’il en est ? Eh bien son concept a été 100% développé et affiné à la Cité de l’Objet Connecté !
 
…Pour revenir à la conférence, quelques indications sur son contenu. 
Il s’agissait de partager ma vision du Social Selling version 2017 : L’esprit, la méthode, les concepts, les techniques.
 
Le Social Selling, c’est quoi au juste ?
 
Ma vision ? Le Social Selling est une pratique visant à se servir du Web Social comme d’un accompagnateur / facilitateur de l’Activité commerciale classique.
Les processus de vente comprennent des étapes incontournables comme l’Analyse initiale, la Découverte, la Démonstration, etc. Au sein de Linkedin je peux exécuter des actions qui me permettent de faire une meilleure analyse initiale, c’est à dire de savoir où je mets les pieds avant de passer à l’action concrète. 
Exemple évident : Un bon commercial Social Seller ira consulter le profil de son prospect avant d’aller le rencontrer. Idem pour la page d’entreprise, etc. etc.
 

Profil et page LinkedIn

Pour moi un profil LinkedIn n’est certainement pas un simple CV ; c’est un positionnement marché. Un outil pour dire de la manière la plus simple possible qui l’on est + ce que l’on apporte concrètement. Avec 2 impératifs :
Un impératif de Lisibilité : Le message doit être parfaitement compréhensible de suite. Donc par exemple, dans le titre, éviter le jargon métier qui ne parle qu’aux initiés, utiliser plutôt le langage des cibles que l’on cherche à influencer. Leur verbatim.
Un impératif d’Attractivité : Au-delà d’être lisible, le message doit donner envie, doit motiver ; donc mentionner des avantages au lieu d’aligner des caractéristiques. Davantage sur cette approche sur cet article-ci, publié il y a quelques semaines ; référence y est faite à la technique de vente du CAB…
 

Réseau(x)

Un réseau LinkedIn efficace, ce n’est pas 1 réseau, ce sont des réseaux. Il faut raisonner en amont et toujours se poser la question suivante : “Quels écosystèmes devrais-je coloniser pour être en cohérence Vs mes objectifs business ?
Par rapport à ce que je veux vendre, par rapport à mon plan d’action commercial, à quoi devraient ressembler mes réseaux LinkedIn. Quelles sont mes priorités de colonisation ? Quelles entreprises évidemment, mais également quels réseaux professionnels, quels métiers, quels niveaux hiérarchiques, quelles régions ou villes ??
Certes sur LinkedIn il faut publier, animer. Mais cela ne sera guère utile si votre réseau est en décalage par rapport à vos posts… Il faut être cohérent sur la toute la chaine, penser Alignement.

Animation / Interaction

Être sur LinkedIn c’est bien, avoir des choses à y dire c’est mieux 😃
Ici on a exploré la notion de ligne éditoriale, d’approche contributive. Une bonne ligne éditoriale se fonde sur ce qui intéresse / préoccupe la cible. C’est fondamentalement un exercice d’Empathie qui part du principe qu’une activité nombriliste ne touchera qu’une faible part des prospects, ceux qui sont déjà en mode achat et cherchent à identifier le meilleur fournisseur…
Et puis publier c’est super, mais jouer le jeu du réseau, du Web Social, c’est également réagir aux post d’autrui. Mais pas n’importe qui, puisque l’impact sur notre propre image peut être considérable…
 
La conférence s’est terminée par une invitation faite aux participants de réfléchir, sur ces bases, à leur propre plan d’action Social Selling ; et fort logiquement je vous invite à faire de même 🙂