C’est QUOI une bonne formation LinkedIn Social Selling en 2018 ??

Cest QUOI une bonne formation LinkedIn Social Selling 2018

Vous souhaitez en 2018 former vos vendeurs ou commerciaux à l’Art du Social Selling ? Notamment sur LinkedIn ?
Bonne nouvelle, désormais l’offre abonde !
 
J’anime des formations de ce type depuis 2011, j’étais à peu près seul il y a encore quelques années, ce n’est plus le cas. Le marché se rapproche tranquillement d’une réelle maturité ; au dernier Social Selling Forum Paris le 1er décembre nous étions quelques 110 intervenants à co-animer ateliers et conférences ! 
Preuve d’un engouement certain pour cette discipline, cette nouvelle manière d’appréhender la relation commerciale, la prospection.
 
Maintenant, il y a formation ET Formation
 
Un formateur un peu junior, un peu green,  issu par exemple du WebMarketing aurait tendance à tomber dans les travers suivants : 
  • Partir du principe qu’en 2018 un commercial a forcément intégré des concepts tels que Réseau Digital, Web Social, Viralité, Engagement, Interaction, etc. etc.
  • Intégrer un peu vite dans le contenu de formation des techniques à la mode (oui, sur LinkedIn aussi, il y a des modes), comme des manières de publier des posts. Des techniques qui sont valables aujourd’hui … mais qui ne fonctionneront peut-être plus dans quelques mois. On n’est jamais à l’abri d’un changement d’algorithme et, notamment dans LinkedIn, on peut être très surpris.
  • Développer et chercher à implanter des processus trop complexes que les commerciaux comprendront mal et n’intégreront jamais (à lire ou relire : « Social Selling : Alerte aux Usines à Gaz« 
  • Prescrire une approche “Bisounours” qui consisterait pour les commerciaux à adopter un ton éxagérément “authentique”, sur un mode “clients, I love you”. La valeur ajoutée perçue, c’est d’abord du Fond et de l’Utile Vs un parcours d’achat. L’amour, c’est chouette, certes, mais c’est du bonus. Et puis, à ce jeu-là, on sonne vite creux !
  • Considérer que les services Marketing / Communication ont forcément compris ce qu’est le Web Social et le Social Selling et qu’ils sont OK pour alimenter les commerciaux / vendeurs en contenu “compatible”
  • Traiter plusieurs réseaux sociaux à l’intérieur d’une même formation. sur le fond c’est une bonne idée, mais c’est juste trop ambitieux. Allons-y pas-à-pas, plutôt, une étape après l’autre. Les « baby-steps » ça a du bon.
  • Penser que les commerciaux sont des blogueurs / communiquants qui s’ignorent et qu’ils auront un plaisir fou à prendre la parole sur les réseaux sociaux, à s’exprimer. Rien n’est plus faux.

J’ai formé des centaines de commerciaux cette année, dans plus d’une vingtaine d’entreprises, et voici ce que j’ai pu observer en 2017, directement du terrain :

  • Bon nombre de commerciaux (en BtoB c’est encore 20% environ en cette fin 2017) n’ont pas encore ouvert de compte LinkedIn
  • Et que donc à la base, en général, ils comprennent très mal pourquoi on souhaite les former au Social Selling
  • Qu’au quotidien leurs habitudes de travail restent encore très classiques, beaucoup en sont encore aux tableurs Excel, à l’agenda papier.
  • Et enfin que leurs clients, tout simplement, n’y sont pas encore. C’est en train de changer, évidemment, mais on est encore au début de la vague (ce qui n’est pas une raison pour ne pas en profiter pour prendre de l’avance, hein)

Moralité, pour qu’une formation Social Selling (« To Sell » en Anglais cela veut dire “vendre”, ne pas oublier ce détail) en 2018 fonctionne il faut entre autres :

  • Bien se fonder sur le business model du client. Ils vendent quoi ? À qui au juste ? De quelle manière ? Selon quel processus ? etc.
  • Traiter d’abord le Pourquoi ! Mettre en évidence la légitimité pour un commercial d’embrasser le Digital au sens large, d’exploiter des réseaux tels que LinkedIn (mais pas que). Partir du comportement client pour réaliser cette démonstration.
  • Puis seulement après traiter le Comment. Mais rester simple, prendre le temps d’expliquer vraiment ce que sont les concepts clé du Social Selling, les fondamentaux. Ce qui est évident pour un expert aguerri du Digital ne l’est pas forcément pour un commercial qui a découvert LinkedIn le mois dernier et qui n’utilisait même pas Facebook !
  • Articuler les fondamentaux de manière logique, d’abord le Statique – comme le profil – puis la Dynamique (réseau, publication, interaction)
  • Donner une large place à la pratique, qu’ils puissent “toucher du doigt”, expérimenter et vivre les concepts clé et leurs impacts ! Et sortir de la formation avec le sentiment d’avoir concrètement progressé en quelques heures. Et ce sur tous les leviers qui conditionnent la performance du Social Selling
  • Ne pas négliger ou pire renier les fondamentaux de la Vente. Qui restent valables (merci à Michael Aguilar c’était le sujet de sa conférence au dernier Social Selling Forum) ; le client être humain reste d’abord et avant tout un « animal social” conçu pour fonctionner en société. Je vous invite à lire ou relire cet article-ci : « Social Selling : Le téléphone, ça marche encore !« 
  • Définir des critères de performance (KPIs) internes à LinkedIn (comme le SSI, sur une base déclarative) ; mais aussi et surtout des critères externes à LinkedIn (comme des taux de transformation d’une étape à une autre du processus de vente). Et donc impliquer solidement le Management dans son ensemble.

Sur ce, j’en profite pour vous souhaiter d’excellentes fêtes de fin d’année !