Banquiers : Et si vous vous mettiez au Social Selling sur LinkedIn ?

Banquiers vous vous mettiez Social Selling sur LinkedIn

Depuis quelques années, les entreprises se mettent au Social Selling, ces pratiques qui visent à mettre les pratiques digitales au service d’objectifs commerciaux.
Les Banques y tentent également leur chance, à commencer par leurs agences et directions BtoB, celles qui s’adressent aux entreprises.
 
Seulement, dans la Banque (et aussi dans l’Assurance), il y a un os. 
 
Elle a publié le 14 novembre 2016 une recommandation sur “l’usage des médias sociaux à des fins commerciales”. La date de mise en oeuvre de cette recommandation a été fixée au 1er octobre 2017.
 
…Autant il y a encore 3 mois seulement les C.C.E. (Conseillers Clientèle Entreprise), les C.A.E. (Chargés d’Affaires Entreprises), les R.C.E. (Responsables Clientèle Entreprise) pouvaient agir à leur guise sur les réseaux sociaux, notamment sur LinkedIn, pour générer du business en BtoB (resserrer les liens clients, faire de la conquête, augmenter leur “part de compte”, faire des ventes croisées ou cross-selling) ; autant donc depuis quelques semaines l’Autorité de Contrôle a “resserré les boulons” en matière de pratiques Digitales / Social Selling et des règles précises doivent désormais être srupuleusement respectées, sous peine de sanctions.
 
Et en l’occurence, voici 2 règles fondamentales à respecter pour « être compatible » en tant que Conseiller Clientèle Entreprise / Chargé d’Affaires Entreprise Vs les recommandations ACPR :
 
  • Dans le cadre de toute communication émise par un collaborateur de la Banque “non habilité” (non officiellement désigné pour représenter l’établissement bancaire), toujours respecter la forme “Je” et ne JAMAIS employer la forme “Nous” – c’est à dire s’exprimer au nom de l’établissement
  • Toujours dans le cadre de toute communication émise par un collaborateur de la Banque “non habilité”, s’agissant de contenu assimilable à de la publicité (infos offres et services) : Interdiction de commenter
Cette posture de l’ACPR concernant le Social Selling dans les secteurs Banque / Assurance est à la fois un faux problème et un vrai problème
 
Pourquoi c’est un faux problème : Parce que le Social Selling efficace, mature (qui tient compte des habitudes Web des décideurs BtoB) consiste justement à proscrire toute posture de promotion, de communication commerciale directe. Un CCE ou CAE qui s’aventurerait à ne publier que des offres et services bancaires, qui ferait du “push » commercial pur et dur sur les réseaux sociaux ?…. Pas sûr qu’il génererait beaucoup de résultats…. Le Social Selling se situe aux antipodes de la propagande ! À ce sujet je vous invite à lire :  « Êtes-vous un commercial des cavernes sur LinkedIn ? » ou encore : « Social Selling : Alerte au Pétage de Bretelles »
 
Pourquoi maintenant c’est un vrai problème  (de ne pas veiller à se conformer dans les meilleurs délais) : Parce que l’ACPR demande précisément de ne pas faire ce qu’un CCE / CAE un peu zélé aura spontanément tendance à faire : Profiter de sa visibilité réseau et crédibilité LinkedIn pour diffuser de la pub. Carrément. Avec ce type d’argument : “J’ai 500 relations sur LinkedIn, dont 230 prospects dirigeants d’entreprises ; on ne sait jamais, ils vont peut-être m’appeler« . C’est vrai, comme disait l’autre, qu’on n’est jamais à l’abri d’un coup de bol. Mais quid de l’image perçue, de la crédibilité ??? Avec l’ACPR qui veille ??
 
Et que donc tout accompagnement ou formation de ce type de collaborateur sur LinkedIn (mais aussi les autres réseaux sociaux : Twitter, Facebook, Instagram…) devrait tenir compte de ce contexte légal fortement “contraint” et expliquer très clairement ce qui “est OK” et ce qui « n’est pas OK” en termes de pratiques digitales…
Tout en réussissant – et c’est bien là la priorité, en général les CCE / CAE banque sont des commerciaux aux pratiques digitales assez peu marquées – à simplement leur vendre l’idée de s’y mettre, Et de s’y mettre durablement. Pas facile de motiver à adopter des pratiques qui peuvent sembler à risque, avec cette épée de Damoclès nommée ACPR… Et des tableaux de synthèse comprenant des colonnes “OK” / “Pas OK” La réglmentation et les règles, ce n’est pas très “glamour”. Et pour autant, il faut s’y mettre !
 
Les banques et leur service Conformité peuvent néanmoins interpréter cette recommandation à leur guise, et cette interprétation varie selon les établissement, et peuvent évoluer à tout moment. Rien n’est évident ni encore tout à fait figé…
Mais il y a urgence, on parle ici de milliers  de collaborateurs dans le monde banque / assurance / bancassurance qui, sous prétexte que leur compte est un compte personnel (et que donc par définition ils ont le droit d’y faire ce que bon leur semble), peuvent encore faire littéralement n’importe quoi sur LinkedIn !
Stay tuned !
 
 
Avec la collaboration d’un important groupe bancaire français, j’ai développé tout récemment une formation Social Selling 100% compatible avec les dernières recommandations de l’ACPR. Il s’agit d’une formation courte, sur une seule journée seulement.
Me contacter pour plus d’information. Je ne suis contraint par aucune clause d’exclusivité : 07 77 20 62 05