Techniques de vente Vs profil LinkedIn

Techniques vente profil LinkedIn

Oui, enfin, pas toutes les techniques de ventes.
Une seule, pour commencer. La technique du “CAB”
Cela vous dit quelque chose ? Cela devrait. Cette technique est enseignée aux vendeurs / commerciaux de tous poils depuis plusieurs dizaines d’années maintenant.
 
Alors, cette technique du “CAB”, c’est quoi exactement ?
Eh bien il s’agit d’un modèle permettant de construire un argument commercial.
 
La plupart du temps, quand un vendeur cherche à argumenter, il a tendance à n’énoncer que des Caractéristiques (c’est le C de notre CAB)
Alors qu’une caractéristique, en soi, c’est seulement un fait, quelque chose de neutre. Une caractéristique seule ne “vend pas »
Exemple : “Prenez cet ordinateur-ci, Monsieur Le Client, il est super, il a un disque Dur de 1 Téro-octet” 
C’est un bon début, mais ce n’est pas assez. Parce que ce qui intéresse le client, ce n’est pas ce fait objectif, cette caractéristique. C’est bien plutôt ce qu’elle lui apporte concrètement / son Avantage (c’est le A de notre CAB)
 
Reprenons notre exemple, cela donne : “Prenez cet ordinateur-ci, Monsieur Le Client, il est super, il a un disque Dur de 1 Téro-octet. Et avec ça vous pourrez stocker des milliers de vidéos”
Plus efficace, non ? Le lien est établi entre une caractéristique – qui rassure et qui prouve mais qui reste neutre – et un avantage qui correspond à ce qu’apporte la caractéristique.
 
Et le B qui reste, me direz-vous, c’est quoi ?
Et bien c’est le Besoin client, on connecte l’Avantage avec un Besoin exprimé du client.
Comme dans : “Prenez cet ordinateur-ci, Monsieur Le Client, il est super, il a un disque Dur de 1 Téro-octet. Et avec ça vous pourrez stocker des milliers de vidéos ! Vous m’aviez bien dit que vous étiez un vrai cinéphile et que pour vous c’est crucial de disposer d’une telle capacité de stockage ?”
 
On peut bien évidemment faire le montage inverse, c’est même encore plus efficace, faire un « BAC » au lieu d’un « CAB » : On énonce d’abord le Besoin client, puis on déroule les Avantages du produit / services… Et puis finalement on prouve / verrouille en listant des Caractéristiques 🙂
 
BON, et le lien avec LinkedIn, il se trouve où ??
Eh bien on peut le faire avec le titre, qui est une zone de saisie en champ libre en haut de votre profil.
 
Techniques vente profil LinkedIn
 
De base, ce champ se remplit avec ce que vous avez indiqué dans votre expérience professionnelle en cours. Mais en fait, libre à vous d’y mettre ce que vous voulez.
Et donc, plutôt que d’y saisir ce que vous êtes, c’est à dire une Caractéristique… Mettez plutôt sa traduction en termes d’apports concrets, en termes d’avantages.
 
Quelques exemples : 
  • “Chargée de Recrutement” = “Votre point d’entrée pour une carrière dans…”
  • “Directeur de Projet” = « Je vous garantis la bonne exécution de VOS projets”
  • “Conseiller Service à la Clientèle” = “À votre dispostion pour tout souci avec nos produits”
  • Etc.