Le principal outil du Social Selling, c’est le… Téléphone !

principal outil Social Selling, cest le... Téléphone

6 ans de formations LinkedIn, une majorité auprès de commerciaux qui ont donc mis leurs compétences Social Selling nouvellement acquises au service de la génération de business !
 
Les résultats ?? Du très bon parfois ; du très mauvais, souvent.
Certains font état de gains spectaculaires – et de fait je ne manque pas de sucess stories quand j’anime formations et conférences : 
  • J’ai enfin réussi à entrer dans un compte qui pourtant résistait depuis des années
  • On a enfin réussi à entrer sur le marche US
  • Un décideur dont j’ignorais totalement l’existence m’a trouvé sur LinkedIn et m’a demandé un devis
  • Mon profil LinkedIn sort tout de suite dans Google, j’ai des appels
  • J’ai resigné un client qui n’avait rien acheté depuis des années !
Et d’autres n’y trouvent vraiment pas leur compte, ils trouvent que c’est trop chronophage et peu efficace en prospection.
 
Alors, qu’est ce qui distingue ceux qui génèrent vraiment du business avec LinkedIn – de ceux qui n’arrivent à rien ou pas grand-chose ??
 
Eh bien ceux qui réussissent, tout simplement, OSENT !
Et ils osent quoi ? Ils osent utiliser ce bon vieux téléphone !
Parce que – guess what – Le Social Selling sans l’apport du téléphone, ça ne donne pratiquement rien.
À un moment, pour vraiment transformer l’essai, il faut savoir sortir du Digital et “basculer dans le monde réel”. 
Ce prospect qu’on a identifié sur LinkedIn et avec lequel on a su initier et développer une interaction à valeur ajoutée, au terme de ce process initial qui a permis de “ramollir la carapace”, il faut savoir le “ferrer” pour obtenir un 1er RDV bien réel. Et pour ça rien de tel que le bon vieux téléphone, celui qui a été inventé par Graham Bell il y a plus de 150 ans.
Et avec un pitch d’appel qui donne à peu près ceci : 
 
“Bonjour Monsieur Durand, on est connectés sur LinkedIn depuis maintenant 2 semaines – et au passage merci d’avoir accepté mon invitation – et on s’est croisés à quelques reprises sur le réseau. 
J’ai notamment noté que vous avez été sensible à tel et tel contenu, et je me dis qu’il serait intéressant maintenant d’aller un peu loin, que diriez-vous d’un 1er RDV exploratoire mardi 14 à 09h00 ?”
 
Je ne dis pas que cela marchera à tous les coups, loin s’en faut.
Les chances d’obtenir ce précieux 1er RDV seront significatives si :
  • Vous avez su identifier ce contact comme étant un point d’entrée valable. Donc vous avez su utiliser le moteur de recherche LinkedIn, et toutes les techniques qui permettent d’identifier le sociogramme de l’entreprise cible. Qui fait quoi, qui décide. Qui est cohérence avec votre offre.
  • Surtout, vous avez su construire en amont visibilité et surtout crédibilité dans l’esprit de ce contact. Et ce n’est pas avec des tonnes de likes et de commentaire au petit bonheur la chance et/ou en postant à répétition des posts pub / propagande que vous y êtes arrivé. Certainement pas. Être hyperactif et nombriliste sur LinkedIn n’est pas synonyme d’efficacité.
  • Vous avez pris votre temps, vous ne vous êtes pas jeté sur ce prospect comme la misère sur le pauvre monde. Initier et développer une relation avec quelqu’un sur LinkedIn, c’est comme dans la vraie vie, ce n’est pas instantané !
  • Vous concevez votre réseau LinkedIn comme un tissu digital à construire, à tricoter patiemment en bonne cohérence / alignement avec vos objectifs business. La plupart des utilisateurs Linkedin développent leur réseau de manière hasardeuse, sans réelle proactivité. Et c’est un énorme gâchis. J’y reviendrai dans un prochain article.
  • Vous êtes tout simplement bon au téléphone, vous maîtrisez les techniques de prospection téléphoniques et vous semblez parfaitement convaincu et crédible quand vous faites comprendre au prospect que pour vous il est parfaitement normal et naturel de se voir après avoir échangé sur LinkedIn. Parce que, fondamentalement, il est absurde d’accepter l’invitation LinkedIn de quelqu’un si c’est pour s’en tenir au Digital, non ? Pensez-y…
…Au final, le commercial qui génère du business grâce à LinkedIn a compris que ce réseau social est une sorte d’antichambre de l’action commerciale classique. Une antichambre qui permet des gains immensément appréciables mais qui seule ne peut déclencher de business significatif. 
Le plus souvent, la conclusion logique d’une démarche de Social Selling, c’est un simple appel téléphonique.
 
Mais bon, on n’est jamais à l’abri d’un coup de bol, hein ? 😉